Saya langsung tahu bahwa dia menggunakan skrip penjualan terstruktur, dan itu memicu stereotip "penjual-penjual" negatif dalam pikiran saya.
Saya tidak ingin melukai perasaannya sehingga saya membiarkannya melanjutkan pitch-nya selama beberapa menit. Lalu saya berkata dengan lembut, "Hai, Steve." Dia begitu terkejut sehingga dia benar-benar berhenti bicara. Dia tidak tahu bagaimana harus bereaksi dengan ucapan sederhana saya.
Mengapa? Karena dia benar-benar fokus pada naskah penjualannya dan bukan pada reaksiku terhadapnya.
Jika Anda telah menjual untuk sementara waktu, kemungkinan Anda telah diminta untuk menggunakan skrip penjualan untuk melakukan panggilan dingin. Dan bahkan jika Anda merasa skrip itu tidak alami dan tidak personal, Anda mungkin telah menggunakan skrip karena itulah satu-satunya cara yang Anda ketahui untuk memulai percakapan dengan calon pelanggan.
Mungkin Anda bahkan membuat beberapa penjualan menggunakan skrip.
Tapi di sini ada beberapa pertanyaan yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri.
Bagaimana perasaan Anda ketika Anda menggunakan skrip?
Bagaimana perasaan prospek Anda ketika mereka tahu Anda menggunakan skrip? (Dan mereka tahu.)
Yang paling penting, berapa banyak penjualan yang hilang karena Anda menggunakan skrip?
Ketika orang-orang menelepon saya dan bertanya bagaimana mereka dapat membuang skrip mereka dan panggilan dingin dengan cara alami, hal pertama yang saya lakukan adalah bertanya kepada mereka apakah mereka bersedia bermain peran dengan saya menggunakan skrip mereka.
Segera setelah mereka mulai membaca naskah mereka, beberapa hal terjadi. Saya mendengar suara mereka naik bervolume sehingga terdengar antusias. Mereka juga berbicara lebih cepat, dan suara mereka mengambil kualitas robot yang kalengan. Semua hal ini memicu stereotip "wiraniaga" negatif.
Setelah beberapa saat, saya dengan lembut menghentikan mereka dan memberi tahu mereka bahwa mereka terdengar seperti orang yang benar-benar berbeda dari orang yang menelepon saya dan berbicara dengan saya secara alami tentang masalah penjualan mereka.
Anda tahu apa yang selalu mereka katakan? "Ari, kamu sangat benar. Ketika aku menggunakan skrip, aku merasa seolah-olah aku tidak bisa menjadi diriku sendiri. Aku merasa seperti robot atau aktor, dan itu sangat canggung dan tidak nyaman. Apakah ada cara aku bisa menjadi diri sendiri lagi ? "
Berikut adalah 5 cara untuk membuang skrip penjualan linear Anda dan menjadi diri sendiri lagi:
1. Akui bahwa skrip membuat Anda terdengar "ditulis skrip".
Saat Anda memulai skrip penjualan, prospek mendeteksi perubahan yang sangat halus dari suara alami Anda ke suara naskah yang tidak wajar dalam beberapa detik. "Baik," Anda mungkin berkata, "Saya akan berusaha membuatnya terdengar alami." Tapi itu sendiri menciptakan konflik.
Langkah pertama adalah menyadari dan mengakui bahwa Anda tidak dapat "bekerja" sebagai hal yang wajar. Namun, Anda dapat melepaskan skrip Anda sebagai penopang. Ide ini mungkin terdengar menakutkan pada awalnya karena Anda telah diprogram untuk percaya bahwa Anda harus memiliki skrip untuk membuat panggilan dingin yang sukses. Anda dapat mempelajari cara lain untuk melakukan panggilan tanpa skrip selangkah-demi-selangkah yang linear.
2. Mulai panggilan dingin Anda sebagai percakapan, bukan nada satu arah.
Jika Anda terbiasa dengan skrip, Anda mungkin menggelengkan kepala dan bertanya-tanya, "Bagaimana saya tahu apa yang harus dikatakan tanpa skrip?" Anda mungkin ingin bertanya pada diri sendiri mengapa Anda berpikir Anda tidak akan tahu harus berkata apa, karena alasannya itu penting. Ini berarti Anda mendasarkan panggilan Anda pada apa yang Anda tawarkan - dan bukan pada apa yang penting bagi calon pelanggan, karena Anda belum mengetahui hal itu.
Menyampaikan solusi Anda segera setelah Anda memulai panggilan adalah salah satu masalah terbesar dengan skrip penjualan linear karena Anda memicu tekanan penjualan dan menyebabkan prospek bereaksi dengan pembelaan atau bahkan penolakan mendadak dan segera.
Ini opsi lain. Tulis 2 atau 3 masalah inti atau masalah nyata (bukan manfaat atau fitur) yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Kemudian ambillah "pernyataan masalah" itu, begitu saya menyebutnya, dan masukkan ke dalam kata-kata yang prospek Anda dapat pahami. Bahkan, kata-kata tersebut harus sangat familiar dengan prospek Anda (karena kata-kata itulah yang mereka gunakan setiap hari dalam bisnis mereka) bahwa ketika Anda mulai mendiskusikan masalah ini, mereka akan merasa nyaman mengetahui bahwa fokus mental Anda adalah membantu mereka memecahkan masalah, bukan dalam melakukan penjualan.
3. Buat bukaan daripada memaksakan "ya."
Skrip penjualan dirancang menjadi linier dan selangkah demi selangkah sehingga Anda dapat memindahkan panggilan ke arah yang Anda inginkan. Dari sudut pandang penjualan tradisional, arah tersebut menuju "ya," karena jika Anda tidak mendapatkan "ya" di awal panggilan yang dingin, Anda tidak "menjual." Tapi itu masalah terbesar dengan skrip. Mereka memberi Anda hanya satu jalur untuk diikuti.
Jika Anda dapat memulai percakapan yang memicu "Apa maksud Anda?" respons dari prospek Anda, Anda akan menemukan Anda dapat menjelaskan diri Anda dengan cara alami yang menciptakan dialog dua arah, yang pada gilirannya memungkinkan Anda mempelajari apa yang perlu Anda temukan dengan mengalir bersama percakapan, tanpa merasa Anda keluar -jalur. Mengembangkan pernyataan masalah Anda membuat ini lebih mudah. ??
4. Rekam-rekam diri Anda berbicara dengan seseorang yang Anda kenal. Kemudian rekam diri Anda membaca skrip Anda.
Pernahkah Anda mendengar diri Anda menelepon seorang prospek dan membaca skrip Anda? Mungkin tidak. Itu sebabnya kebanyakan orang yang menggunakan skrip berpikir bahwa mereka terdengar alami. Mereka tidak pernah mendengar sendiri. Tetapi jika Anda melakukan latihan sederhana ini, Anda akan mendengar perbedaan yang sama yang saya dengar ketika orang bermain peran dengan saya.
Dalam hubungan pribadi sehari-hari, kami hanya ingin mengenal dan berkomunikasi dengan orang lain. Tetapi ketika kita masuk ke situasi penjualan menggunakan skrip, kami memiliki agenda - untuk melakukan penjualan. Dan karena skrip memicu persepsi bahwa itulah yang kita inginkan, orang yang Anda ajak bicara merasakan hal ini dengan segera dan memberikan kewaspadaan. Di antara agenda tersembunyi kami dan reaksi mereka, tidak ada peluang untuk membangun kepercayaan melalui komunikasi. Juga, karena kami telah diajarkan begitu lama sehingga kami harus mengontrol prosesnya, kami tidak pernah berhenti untuk berpikir bahwa skrip membuat tidak mungkin bagi kami untuk menjadi fleksibel dalam cara kami berkomunikasi dan membangun kepercayaan.
5. Tetapkan tujuan baru untuk panggilan Anda. Fokus pada hanya membuka percakapan daripada mencoba mengendalikannya, sehingga prospek akan merasa nyaman memberi tahu Anda kebenaran tentang situasi mereka.
Apakah penyerahan penggunaan skrip Anda terasa menakutkan? Coba alternatif ini dan lihat bagaimana rasanya. Mulailah percakapan dengan, "Hai, mungkin Anda bisa membantu saya keluar sebentar ..." Kebanyakan orang akan menanggapi dengan sesuatu seperti, "Tentu, bagaimana saya bisa membantu?" Anda dapat mengatakan, "Saya hanya menelepon untuk melihat apakah (pernyataan masalah) ...," yang memudahkan prospek untuk membalas, "Apa maksud Anda?" atau "Ceritakan lebih banyak." Dan setelah itu, kemungkinan percakapan Anda tidak terbatas.
Apa yang saya maksud dengan ini? Jika Anda menargetkan masalah mereka, buat percakapan seputar masalah atau masalah yang Anda tahu yang mereka hadapi, dan jelaskan bagaimana solusi Anda memecahkan masalah tersebut - dalam percakapan yang benar-benar hampa tekanan penjualan - prospek akan berbagi kebenaran dengan Anda . Mereka akan memberi tahu Anda apakah menyelesaikan masalah merupakan prioritas, apakah mereka memiliki sumber daya untuk berkomitmen terhadapnya, dan semua hal lain yang perlu Anda ketahui.
Saat Anda melepaskan skrip linear, Anda akan menemukan bahwa Anda tidak akan lagi meraba kata jika prospek "keluar jalur" dengan mengalihkan percakapan dari proses penjualan Anda dan ke dalam proses pembelian mereka. Kenyataannya, itulah yang Anda harapkan akan mereka lakukan, karena itu berarti mereka mengatakan yang sebenarnya kepada Anda.
Sekarang setelah Anda memahami mengapa skrip linear langkah demi langkah menciptakan stereotip "salesperson" negatif dengan membuat tidak mungkin bagi Anda untuk menjadi diri alami Anda, Anda dapat mulai belajar cara melibatkan orang asing di telepon dengan cara yang terasa senyaman memanggil teman.
Ya, itu mungkin, dan jangan biarkan siapa pun memberi tahu Anda itu tidak.
0 Response to "Tidak Ada Script Jual Lagi? 5 Cara Menjadi Diri Sendiri Lagi"
Posting Komentar